• Javier Motta

Análisis RFM | 5 pasos para entender y capitalizar el comportamiento de compra de tus clientes


| Por: Javier Motta - Especialista en SAP B1 HANA Analytics - Sypsoft360


Desde una perspectiva de marketing eficaz, el conocimiento y la comprensión del proceso de compra de un cliente lo es todo porque te permitirá segmentar tu mercado y ofrecer soluciones relevantes y personalizadas a tus clientes. Pon tus datos a trabajar y utiliza la técnica de RFM para focalizar tus esfuerzos de marketing y ventas en aquellos clientes que realmente aportan a tu empresa. El análisis RFM (Recency, Frequency, Monetary en sus siglas en inglés) consiste en clasificar a los clientes por su valor en función de tres variables:

Recency (Recencia): Días transcurridos desde la última compra. Frequency (Frecuencia): Número de compras por período de tiempo, como promedio. Por ejemplo, número de compras mensuales. Monetary (Valor monetario): Valor de las compras totales realizadas por el cliente en el tiempo de análisis.

Paso 1: Entendiendo los datos

Tenemos los datos de 9 clientes con sus fechas de compra, frecuencia de compra y valor de cada compra.


Paso 2: Asignar una puntuación de Recency

  • Ordena los datos de forma descendente basándose en la última fecha de compra.

  • Asigna 3 puntos al primer tercio de clientes.

  • Asigna 2 puntos al segundo tercio de clientes.

  • Asigna 1 punto al último tercio de clientes.


Paso 3: Asigna una puntuación de Frequency

  • Ordena los datos de forma descendente en función a la cantidad de compras que nos ha hecho el cliente.

  • Al igual que en el paso anterior asigna 3 puntos al tercio superior, 2 puntos al siguiente tercio y 1 punto al último tercio respectivamente.


Paso 4: Asigna una puntuación de Monetary

  • Ordena la data de forma descendente en función al monto total de ventas a cada cliente.

  • Nuevamente, al igual que en el paso anterior, asignaremos 3 puntos al tercio superior, 2 puntos al siguiente tercio y finalmente 1 punto al último tercio respectivamente.

Paso 5: Cálculo de la puntuación RFM


- Para Recency le daremos un peso de 100

- Para Frequency le daremos un peso de 10

- Para Monetary le daremos un peso de 1


Y aplicaremos la fórmula:


Recency(R) *100 + Frequency (F)*10 + Monetary (M)*1


Aplicamos la fórmula a todos nuestros clientes y obtendremos la calificación que nos ayudará a segmentar a nuestros clientes más valiosos.


Cliente 4: 3*100 + 3* 10 + 3*1 = 333

El cliente 4 obtiene una calificación de 333. La más alta! :)

y el Cliente 9 ontiene una calificación de 111.La más baja :(

Imagina contar con un reporte de RFM automatizado que te ayude a segmentar a tus clientes en forma simple y rápida. ¿Suena interesante? Sinceramente, no es complejo, solo debes explotar la información transaccional de tus clientes contenida en tu ERP. El poder de SAP Business One HANA puede ser tu aliado para crear una cultura de trabajo basada en datos y hacer del marketing una ciencia que acelere tu negocio.

¡Aprovecha toda nuestra experiencia para hacerlo posible, estamos a un paso virtual!


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